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食客觉得贵怎么办?别降价!试试这5个方法

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餐饮老板总是会有各种委屈的事情。

比如,使用了最好的原材料、采用复杂工艺精心准备的菜品,却得到顾客“就那样吧,没觉得多特别,比别家贵好多”或者“性价比一般,不推荐”之类的评价。

这样的事情每个老板都能讲出来几件,总觉得是顾客好坏不分,其实更多的责任在自己。

很多餐饮老板不会介绍自己的好东西,只会说“我买的原材料都比别人家贵好多,你放心,一分价钱一分货!”

换位思考一下,如果你是顾客,会相信你说的“一分价钱一分货嘛”吗?会痛快下单掏钱吗?顾客觉得贵、不满意,归根结底,是餐厅和顾客的沟通出了问题。

那么,到底怎样介绍菜品才能让你的菜品“贵得有道理”,同时让顾客认同还愿意下单呢?用上下面的文案话术,让你的菜品“不嫌贵”。

01 多讲传奇故事  用口碑背书提升价值感  

为什么要讲传奇故事?因为顾客都喜欢听故事,好的故事能给菜品增加神秘感。故事讲好了,顾客就会忽略自己吃得好不好,甚至还愿意给你免费打广告。

以前流行各种皇帝题字,一开口就是上百年历史,顾客很多时候乐意为这样的典故买单。九毛九在介绍自己家小米粥的时候,就用了类似的方法。

“九毛九选用沁州黄小米,清康熙皇帝御赐‘沁州黄’,以皇家贡米而久负盛名,是山西小米的代表,享有‘天下米王’和‘国米’之尊称”。

再加上比较权威的“国家农产品地理标志”作为名片,顾客的脑子里只有一个声音“好米好米”,就算价格是市面上一般小米的2~3倍也忽略不计。

品牌故事、创始人故事、菜品故事,甚至顾客的故事,都可以作为背书提升菜品的附加值。

像家常化的菜品东坡肉、宫保鸡丁、徽菜臭鳜鱼、叫化鸡等都有故事,如果你的故事能让顾客感兴趣,把简单的菜品塑造得“不简单”,菜品的价值感自然提升。

02 说专业成分  用实际营养提升价值感  

顾客选择任何一种食物,首先都是基于它的使用价值,就是这个东西吃了对身体有什么好处。

你在介绍的时候,不能抽象地和顾客说“营养丰富、养生保健”,相信他们的耳朵已经听到起茧子。得用专业的说法,让顾客一听就相信。

感受一下这个介绍:“因富含绣球菌多糖(β-葡聚糖为主)、抗氧化物质、维生素C、维生素E常作为美容产品的有效成分,出口欧美日本。”

如果是女性顾客,一定会被这几个词狠狠抓住,几种半懂不懂的成分却可以直击痛点:放弃这道菜,那就是放弃了美貌!尽管很多用户反应巴奴绣球菌性价比不高,依然不影响它被很多爱美的人翻牌子。

这个技巧可以变通,比如小米粥可以说是“代参汤”,花生要提出“长寿果”,一定把菜品的最大好处展示出来。和高价值的品类靠近,顾客也会自觉把菜品身价抬高。

03 列数字  用匠心品质提升价值感  

网上有个小有名气的特产店铺南食召,卖的基本是南方普普通通的小吃食,因为文案也吸引了一批忠实顾客。每家都有的东西如何卖上好价钱?

他们的姜粉是这样的:姜切薄片蒸透,在日头下晒干,这一蒸一晒重复九次,每次晒都需大太阳的好天气,其中但凡出现一次没有晒干,等不到下一个好天就会坏掉,这样完整顺利做出来的姜粉才能称为九蒸九晒的姜粉。

用名词和动词讲过程、讲时间的损耗,越细致越好,很多大品牌提炼的“11道工序”“6层筛选”就是这个道理,让顾客仿佛参与到种种复杂的步骤里;多用“手工、坚持、匠心、初心”来介绍品牌,顾客会感受到你的用心和付出,愿意为你的品质买单。

为你的菜品提炼出特别的数字化说明书,和同类比就是一种差异化,让产品有话说,也让销售人员也有话说,顾客才会透过表面了解菜品“丰富的内涵”。

04 多说食品安全  用健康好处提升价值感  

当90后已经开始过上保温杯里泡枸杞的生活时,养生已经成为一种时尚。消费者更关注自身的健康,也更关注食品安全。除了口头上的“干净卫生”,你还能说出哪些让顾客放心选择的理由吗?

不妨来考虑一下特殊群体,孕妇、老人、孩子。尤其是孕妇和幼儿,对入口的食物要求极为严格。你和顾客说十句保证安全的承诺,不如说一句“孕妇和孩子都可以放心吃”。

西贝就打出“加油宝贝,就吃西贝”这样的口号,给顾客吃下定心丸。

在一些品质有保证的菜品介绍时附上“宝宝放心餐”“孕妈必选”之类的推荐词,比大声吆喝“纯天然无添加”要更有说服力,一样的事实,只是借用要求更高的人群来表达,效果事半功倍。

菜品有价,健康无价。先唤起顾客对不安全食品的恐惧,再用恰当的事实告诉顾客,你的菜品是放心的,顾客自愿作出选择,就不会觉得菜品有多贵了。 

05 多说具体产品标准  用高标准提升价值感  

如果你的大米要卖得比别人贵一倍,你该怎么向顾客介绍?

很多人会说,介绍我家大米营养丰富,口感好,炒饭煲粥都好吃。

比较高级一点的会说,我家稻田养鸭子,不打药不用化费的有机大米,卖得贵也是肯定的。

下面这个卖米的,就和我们不一样。

小饭围的米测量了尺寸,“无法复制的精准:粒长6.5mm、粒宽2.2mm,子实饱满敦厚,每一毫厘都源于自然的鬼斧神工”。

关注到每一粒米的样子,他们选择大米的标准多么严格!每一粒都是合乎标准的,这样的大米不贵那不是天理难容吗?

很久以前羊肉串出过一个产品海报,配了这样的文案:我承认,羊肉兑水了,用同纬度的水腌制同纬度的肉。顾客会觉得羊肉串卖贵了吗?他们也许在想,同纬度的水是不是比同纬度的肉更贵呢。

严苛标准一定要从同类产品没有提到的角度去表达,要对自己产品和消费心理谙熟于心。比如鼎泰丰包子有“剂子5克,擀皮直径6.5厘米,内陷16克,黄金比例18褶”的标准,顾客愿意接受更高的溢价。

比如讲食材本身,可以用数字列举出独特的光照、温度、湿度、气候,让顾客自己通过事实或者严格标准体会到菜品的“稀缺性”或者“专业性”,知道菜品“贵在哪里”。

小结  

顾客追求的是性价比,“贵”或者”不贵“没有绝对的标准。不管你的菜品定价是多少,我们要给出足够多的好处,让顾客觉得自己钱花的值。用好文案话术,让你的菜品价值感倍增,自然“不嫌贵”。

2019年5月8日 09:04
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